Was haben wir gelernt?

 
Als ich heute im Büro saß, fragte mich ein Kollege worüber ich denn meinen Blog geschrieben hätte. Ich antwortete: "Über theoretisches aus dem Bereich Guerilla-Marketing." Seine Reaktion: "Ach, das ist doch das mit Facebook und Twitter und so."

Genau wie mein Kollege habe auch ich Guerilla-Marketing anfangs als eine Werbeart angesehen, eine Sparte im Marketinghandbuch, die neu geschrieben wurde und unter "Modernes und Außergewöhnliches" steht. Eine Art von Werbung, vor der die ältere Generation steht und denkt: "Diese jungen Leute wieder."

Auf Grund meiner Recherchen und der Ausarbeitungen meiner Teammitglieder habe ich gelernt, dass Guerilla mehr ist. Guerilla-Marketing ist eine Unternehmenseinstellung, welche sich vom herkömmlichen Marketing abhebt. Wer als Guerilla in die Wirtschaft geht, hat den Willen voran zu kommen und außergewöhnlich zu sein.

Außergewöhnlich ist nicht nur die Werbung, die dabei rauskommt, wie die Beispiele von Katarina Jurczok zeigen oder der Einsatz im Social Media, mit dem sich der Blog von Dominik Calzone beschäftigte. Dank Franziska Kraft weiß ich, dass  Guerilla auch in der Musikbranche längst zum guten Ton gehört und die Spitzenreiter der Automobilbranche weiter auf der Überholspur fahren, wie der Blog von Kristina Anschütz zeigt.

Außergewöhnlich ist auch, zumindest für mich  anfangs, wie lange es Guerilla Marketing schon gibt (Hintergünde zur Geschichte erarbeitete Nina Hussel) und mit welcher Präzesion Guerilla-Marketing betrieben wird. Auch Offline geht ohne das Außergewöhnliche nichts mehr, wie Julia Wachsmuth vorgestellt hat.

Vor allem die in den letzten Wochen von mir vorgestellten 50 Goldenen Regeln von Jay Conrad Levinson haben mir den wahren Gehalt von Guerilla-Marketing vor Augen geführt. Es geht darum sein Produkt als Wettbewerbsvorteil einzusetzen und dies gelingt nur, wenn ich mein Produkt, meine Branche und meine Konkurrenz kenne. Aber noch wichtiger ist es zu wissen, wo das eigene Produkt hin will und genau diese Zielgruppe zu bestimmen, zu studieren und sie eiskalt zu erwischen. Dies ist eines DER Erfolgsrezepte des Guerilla Marketings.

Gerne hätte ich mehr Regeln, Grundlagen und theoretisches Fachwissen vorgestellt und an einigen Stellen auch intensiver erforscht, doch ich bin mir sicher, dass ich Marketing jetzt mehr aus der Sicht eines Guerillas sehe.

Und auch aus meiner Kundensicht werden mir Guerillas mehr auffallen, denn damit bin ich sicher zu bekommen, was ich wirklich brauche.

Bildquelle:

[1] http://s32.dawandastatic.com/Product/17607/17607121/big/1300195311-220.jpg?20121104141140

[2] http://t3n.de/news/wp-content/uploads/2012/07/GuerillaMarketing_rimmel.jpg 

[3] http://t3n.de/news/wp-content/uploads/2012/07/GuerillaMarketing_MiniCooper.jpg

[4] http://www.spielefilmetechnik.de/screenshots/970x546/2010/03/Guerilla_Marketing_233.jpg

Regel 51: Verstöße

""Manchmal ist es unvermeidlich, gegen Regeln - selbst gegen Goldene Regeln - zu verstoßen. Lernen Sie si e in-und auswendig, damit Sie im Fall der Fälle genau wissen, wogegen Sie verstoßen, und Warum Sie es tun."
(Quelle: Levinson: S. 235)

 Regeln sind da, um gebrochen zu werden. So sieht es auch Levinsons Frau, bevor sie das Schlusswort gelesen hat. Denn da wird sie eines besseren belehrt:

Wer mit Guerilla-Marketing erfolgreich sein will, muss die Regeln beherrschen und sich stets darüber im Klaren sein, dass ein Verstoß die Erfolgschancen erheblich mindert. Doch warum? Schließlich gibt es genug Unternehmen, die es auch ohne diese Regeln nach ganz oben geschafft haben. Eine Tatsache, die Levinson nicht einmal abstreitet, doch kann man sich mit den 50 Goldenen Regeln eine Menge Schweiß, Nerven und Arbeit sparen, weil man in vielen Fällen schmerzhafte Erfahrungen und Fehltritte auslässt.

Levinsons Regeln, so sagt er, bieten dem Guerilla Klarheit und einen zielgerichteten Weg hinzu Gewinnen, Wirtschaftlichkeit, Aufrichtigkeit und Glaubwürdigkeit. Der Vorteil ist nicht nur, dass die Regeln sich neben dem reine Marketing auch an einigen Stellen auf das Unternehmen als Gesamtes (siche Regel 38) beziehen. Mit ihnen hat man ein Regelwerk an stellen, wo sich andere eines wünschen würden. 

Standhaftigkeit gilt es zu beweisen, doch keineswegs Unflexibel zu werden, denn schließlich ist der Guerilla auch auf Grund seines Mutes und seiner Abenteuerlust erfolgreich. So soll jeder seinen eigenen Weg mit den Regeln finden, sie auf sich ummünzen und neue hinzufügen. 

 "Obwohl diese Regeln heute goldrichtig sind, unterliegen die Dinge einem ständigen Wandel."
(Levinson: S.235)

 Man sollte stets darauf achten, sie regelmäßig in sein Gedächtnis zu rufen und auf Aktualität zu prüfen. Nachlässigkeit ist fast unverzeihlich. Nur ein Verstoß ist schlimmer und sollte gut durchdacht, wohlüberlegt und gebührend bereut werden.

>Quelle: Levinson: Guerilla Marketing für Fortgeschrittene - Erfolg in kleineren Unternehmen: 50 Goldene Regeln. Frankfurt/Main: Campus Verlag GmbH, 1994.

Regel 38: Spionage

"Je besser Sie Ihre Konkurrenten, Ihre Branche und sich selbst ausspionieren, desto mehr Verbesserungsmöglichkeiten werden sich Ihnen eröffnen."(Levinson: S.177)

Spionage bedeutet nicht heimlich durch Schlüssellöcher zu schauen oder einen der Konkurrenetn im Extremfal zu sabotieren. Es geht um eine scharfe Beobachtungsgabe und einen wachen Verstand, dies sind die Grundvoraussetzungen. (Vgl. Levinson: S. 181) Spionieren auf legalem Weg!

Um ein Unternehmen voranzubringen, muss man seine Konkurrenz kenne (wie in Regel 29 erwähnt), aber vor allem sein Unternehmen selbst. Man sollte sich stets ein klares Bild von der Wahrheit machen, denn es bringt weder dem Unternehmen als auch dem Kunden etwas sich in einem Scheinbild zu bewegen.

Um möglichst erfolgreich bei der Eigenreflektion zu sein, ist es hilfreich andere und in erste Linie die Konkurrenzunternehmen zu testen, sei es durch einen selbst oder einen eingeweihten Spion. Wie arbeitet meine Konkurrenten? Welche Absatzwege verwenden sie? Welche Vor-und Nachteile bei einer Bestellung erfahre ich als Kunde? 

Danach ist es wichtig den Vergleich zum eigenen Unternehmen zu ziehen: Arbeiten wir genauso, schneller oder langsamer? Welche Extrawünsche machen uns Probleme? Wo sind wir den anderen ein gutes Stück voraus? 

Eine solche Spionage hilft nicht nur dabei bisher bestehendes zu verbessern, sondern ist auch bei der suchen nach neuen Ideen von Vorteil. Der eigene Ideenreichtum ist zwar gut, aber reicht in den meisten Fällen nicht aus. Durch vereinen der besten Ideen aus ihrer und den Konkurrenzfirmen kann man sich einen weiteren Wettbewerbsvorteil erarbeiten und seine Marktposition sichern.

Wer selbstkritisch ist wird besser! Jedoch sollte man sich nie auf seinem Erfolg ausruhen, denn nur regelmäßige Spionage hält das Unternehmen auf dem neusten Stand.

>Bildquelle:
https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgY4C_3rPMrKpsrMDgQgEGik756yA-G0MuO8ygdFs0epODFumWVCcq3CJ3jEo67JHIv0R4rcsmZT4vEPD5aiH7H7tYEz0rU_5xlkLAVChLTxyzCGcix2iTeQAgm7PhwEkQsADIY6K9PB9pp/s1600/spionage.jpg
 
Quelle: Levinson: Guerilla Marketing für Fortgeschrittene - Erfolg in kleineren Unternehmen: 50 Goldene Regeln. Frankfurt/Main: Campus Verlag GmbH, 1994.

Regel 29: Wettbewerbsvorteile

"Suchen Sie sich Wettbewerbsvorteile, um anschließend ihr Marketing darauf zu konzentrieren."(Quelle: Levinson S.135)

Egal ob beim Internetshopping, im Schuhgeschäft oder beim wöchentlichen Auffüllen des Kühlschrankes: Es gibt nahezu alles und das in jeder denkbaren Variation. Manchmal hat man vielleicht sogar das Gefühl in diesem Überangebot an Produkten zu ersticken. Man fühlt sich überfordert, weil ein Unterschied zwischen Produkt A und B nicht erkennbar ist, aber welches ist das optimale für mich? 

Die meisten Unternehmen versuchen sich und ihr Produkt durch witzige Sprüche und ausgefallene Werbespots von der gleichrangigen Konkurrenz abzugrenzen; ganz nach dem Prinzip: Auffallen ist alles! Sicherlich ist das Thema Aufmerksamkeit elementar für gutes Marketing, aber was nützt es mir Werbung zu schalten, die auffällt, meinem Kunde aber keinesfalls den Mehrwert des Produktes wiederspiegelt. Fazit: Man hat zu viel Geld ausgegeben, dafür das der Konsument auch in der Werbepause etwas zu lachen hat, aber keine Umsätze.

Der Schlüssel zum Erfolg heißt: Wettbewerbsvorteil! Man sollte seinen und Kunden und Interessenten stets die Vorzüge des Produkts vor Augen führen und auch stets bestens darüber informiert sein: Wie wirbt die Konkurrenz! Um diese effizient ausstechen zu können, muss man etwas bieten, was der Kunde bei den anderen nicht findet! In der Dienstleistungsbranche funktioniert das bespielsweise über Sonderdienstleistung, die wie selbstverständlich mit angeboten werden, aber für die Firma ein absolutes Alleinstellungsmerkmal sind. Man braucht keine Waffen für ein gutes Marketing! Das Produkt ist die Waffe!

Bildquelle:
[1] https://www.gutmitgeld.at/files/rounded_topthema-bild-fotolia43245304svergr.jpg.jpg
[2] http://www.beraterexzellenz.de/img/Wettbewerbsvorteil-Beraterexzellenz-1.png

Quelle: Levinson: Guerilla Marketing für Fortgeschrittene - Erfolg in kleineren Unternehmen: 50 Goldene Regeln. Frankfurt/Main: Campus Verlag GmbH, 1994.

Regel 16: Machen Sie sich interessant

"Ihr Marketing soll die Aufmerksamkeit von möglichst vielen Interessenten erregen und dieses Interesse auch fesseln." (Quelle: Levinson: S.80)

Aufmerksamkeit bedeutet nicht nur, dass der Kunde mich wahrnimmt, im besten Falle denkt der Interessent und Kunde über mich nach, wie im Fall bei meiner Teamkollegin Katarina.

Eine andere Art der Aufmerksamkeit kann beispielsweise via Youtube erreicht werden. Franziska stellt euch da die Selbstvermarktungsstrategie von Jane Lui vor. Prädikat: absolut wertvoll!


Quelle:Levinson: Guerilla MArketing für Fortgeschrittene - Erfolg in kleineren Unternehmen: 50 Goldene Regeln. Frankfurt/Main: Campus Verlag GmbH, 1994.

Regel 14: Der Platz im Bewusstsein des Kunden

"Es ist leichter, sich einen großen Marktanteil zu erobern, wenn Sie sich zuvor einen großen Platz im Bewußtsein Ihrer Kunden gesichert haben." (Quelle: Levinson: S.73)

Bis hierher ging es immer wieder darum, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln ein Individuum zu sein, nicht einfach nur ein Kunde unter vielen! Genau dieses Gefühl muss ein erfolgreicher Guerilla auch in umgekehrter Hinsicht beim Kunden hervorrufen:

Das Unternehmen ist nicht einfach nur ein Unternehmen unter vielen, es ist das Unternehmen, was mit gibt, was ich brauche. 

Meister Proper

 "Die meiste Aufmerksamkeit werden Sie mit der Beibehaltung eines Marketing-Konzeptes [...] erreichen." (Levinson: S.73) Eine Tatsache, die Levinson bereits in den vorhergehenden Büchern im Bereich Werbestrategie immer wieder ins Gedächtnis ruft und verankert. 

Große Unternehmen haben sich durch dieses Prinzip bereits erfolgreich in unseren Köpfen verankert und unterstreichen das bis hierhin behaarlich durchgesetze Konzept heute zusätzlich mit außergewöhnlicher Werbung. Die Aussage jedoch bleibt gleich.

Nike

Doch sind Sie jedem so bekannt, weil jeder die Produkte nutzt? Nein! Der Trick liegt wie immer in der Wiederholung. Die Vorzüge eines Produktes, die Unternehmensphilosophie und die Werte, für die ein Unternehmen steht sollten immer und überall sein.

Dies geschieht durch verschieden Werbemittel.

Ist man erst einmal im Bewusstsein des Interessenten und späteren Kunde angekommen, gilt es dort zu bleiben: "Publicity, Werbung, [Sonderangebote,] alles was Sie über Ihr Geschäft sagen oder für Ihren Kunden tun wird Sie ins Bewußtsein ihrer Kunden weiter eindringen lassen." (Levinson: S. 74)

Bildquellen:

Meister Proper: http://zweiraum.blogspot.de/2011/01/lernen-ist-doof.html

Nike: http://andrersantos.files.wordpress.com/2011/06/nike_football_mini.jpg

Fahrräder: http://www.promotionwerk.com/typo3temp/pics/e7515a3c30.jpg

Quelle: Levinson: Guerilla Marketing für Fortgeschrittene - Erfolg in kleinere Unternehmen: 50 Goldene Regeln. Frankfurt/Main: Campus Verlag GmbH, 1994.

Regel 7: Bequemlichkeit

"Sorgen Sie für die Bequemlichkeit Ihrer Kunden und machen Sie es ihnen ganz leicht, bei Ihnen zu kaufen."
(Quelle: Levinson: S.44)

Bequemlichkeit spielt eine immer größere Rolle. Während der Alltag immer hektischer und stressiger wird, sehen wir Zeit, die wir für Kaufentscheidungen verwenden, als verloren an. Wir werden zu bequem uns Gedanken darüber zu machen, ob das Produkt C vielleicht doch besser ist als Produkt B, aber B benutzen wir ja schließlich schon immer und sind im Grunde auch zufrieden. Zwar war 1994 der Begriff der Bequemlichkeit nicht ganz so zu verstehen wie heute, wo wir auch an Sonn-und Feiertagen bequem von der Couch aus unsere Shoppingtour oder den Wocheneinkauf erledigen können, aber das Prinzip bleibt das gleiche:

Zeit ist kostbar. schätze den Wert der Zeit deiner Kunden und steigere ihre Zufriedenheit.

Auch hier schließt das Prinzip des genauen Kennens der Kunden und Interessenten an, denn wenn ich weiß, wie sie ihre kostbare Freizeit verbringen und wo, kann man ihnen die Vorzüge eines Produkts genau da vor Augen führen. Oder für seine Zwecke entfremden:

Bildquelle: http://t3n.de/news/guerilla-marketing-25-kreative-
401325/guerillamarketing_spiderman/


Quelle: Levinson: Guerilla Marketing für Fortgeschrittene - Erfolg im kleineren Unternehmen: 50 Goldene Regeln. Frankfurt/Main: Campus Verlag GmbH, 1994.

Regel 3: Was die Leute in Wirklichkeit kaufen

"Richten Sie Ihr Marketing an Leute, die schon zum Kauf entschlossen sind, und werden Sie sich klar darüber, was sie in Wirklichkeit von Ihnen kaufen wollen." (Quelle: Levinson: S.25)

Kunden kaufen nicht einfach nur ein Produkt. Man sollte sich darüber bewusst sein, dass sie eine guten Namen, einen Nutzen, ein Versprechen, eine Erwartungen, in vielen Fällen sogar ein Stück Identität, Erfolg und guten Geschmack kaufen. (vgl. Levinson: S.25-26) Im ersten Moment wirkt das ein wenig bizzar vielleicht sogar überspitzt, doch ist man ehrlich zu sich selbst, dann verlangt man einem Produkt schon einiges ab. Damit der Kunde davon überzeugt sein kann, all dies zu finden, sollten sich ein Großteil der Eigenschaften und Komponente im Marketing wiederspiegeln. 

Aber auch die Dinge, die der Kunde nicht kauft sind von großer Bedeutung. Je mehr man die Abneigungen, sei es aus finanziellen, qualitativen und sonstigen Gründen, seines Kunden oder Interessenten kennt, desto leichter fällt es, eine Strategie zu entwickeln, die den Kunden sofort überzeugt. 

Bereits bei meinen Ausarbeitungen zum Thema Zielgruppe bin ich immer wieder darauf gestoßen, dass eine intensive Auseinandersetzung unumgänglich ist. Denn je besser ich den Kunden kenne, desto persönlicher ist das Marketing und die Betreuung. Der Kunde soll sich als Individuum angesprochen fühlen, nicht als Teil der Masse - ein Prinzip, welches auch in Regel wie beispielsweise Nummer 7 immer wieder aufgegriffen und vertieft wird. Bei meinem Teammitglied Dominik habe ich ein Beispiel gefunden, wie man dieses Wissen über die Zielgruppe beispielsweise im Social Media-Bereich einsetzen kann.

Bildquelle:http://www2.evangelisch.de/themen/wirtschaft/das-gl%C3%BCck-beim-einkauf-l%C3%A4sst-sich-nicht-umtauschen54555

Quelle: Levinson: Guerilla Marketing für Fortgeschrittene - Erfolg im kleineren Unternehmen: 50 Goldenen Regeln. Frankfurt/Main: Campus Verlag GmbH, 1994

Zielgruppe

"Wenn Sie ihre Zielgruppe definieren, ist es unerläßlich, sich immer vor Augen zu halten, daß ein Interessent zunächst einmal ein menschliches Wesen und erst in zweiter Linie ein Kunde ist."(Levinson: S.33)

Im Allgemeinen sagt Levinson sollte man zwischen 3 Zielgruppen unterscheiden:

1. Kunden - die, die bereits kaufen
2. potenzielle Kunden - die, die kaufen sollten
3. Unschlüssige - die, die demnächst kaufen

Was braucht mein Kunde? [1]

Guerilla hat das Ziel alle 3 anzusprechen und von dem Produkt zu überzeugen, in dem die Werbung Gruppe 1 in ihrer Wahl bestätigt und bestärkt, Gruppe 2 auf das Produkt aufmerksam macht und Gruppe 3 eine Grund gibt mit dem Kauf nicht länger zu warten. (vgl. Levinson: S.13) 

Um diesen Grundsatz gerecht zu werden, ist es unumgänglich die Zielgruppe bis ins Kleinste zu studieren. Es reicht nicht, sich lediglich Gedanken darüber zu machen, welcher Alters-und Einkommensklasse meine Interessenten angehören, sondern vor allem die Feinheiten wie Gewohnheiten, Familienstand, Alltag oder auch Orte, wo sie ihre Freizeit verbringen sollten dem Werbetreibenden bekannt sein. Neben diesen nennt Levison folgende Punkte, die bei der Definition der Zielgruppe eine wichtige Rolle spielen:

• Potential des Produktes
• Probleme und Schwachpunkte der Interessenten
• Wissen, wer für Produkt die Kaufentscheidung trifft
• Kenntnisse über die Konkurrenz
• Einschätzung der Wirtschaftslage
• Bewusstsein über eigene Grenzen

"Guerillas treffen ihr Ziele mit unbestechlicher Präzesion."(Levinson: S.29)

Schon beim Definieren der Zielgruppe zeigt sich die Kreativität vieler Guerillas, da vernachlässigte Personengruppen in den Vordergrund treten und neue Nischen entstehen lassen. Diese präzise Wissen über die Zielgruppe ist nicht nur ausschlaggebend für die Wahl der Werbemaßnahmen, sondern gibt ebenso Hilfestellung bei der Pflege von Kundenbeziehung und Service. (vgl Levinson: S.31)

Wie man seine Zielgruppenanalyse dann als witzige Werbekampagne verpacken kann, zeigt ein Beitrag von Katarina.

Wo brauch es mein Kunde? [2]

Bildquelle: 
[1] http://www.guerilla-marketing.com/weblog/wp-content/uploads/2007/06/26.6.Guerilla_VijaySales2.jpg
[2] http://sarahpowers-trendsinadvertising.blogspot.de/2011/01/guerilla-marketing.html

Quelle:Levinson: Guerilla Marketing - Ein Leitfaden für kleine und mittlere Unternehmen. München: Wilhelm Heyne Verlag GmbH und Co. KG, 1998.

Werbestrategie

Bevor ich Werbung machen kann sollte man sich darüber Gedanken machen, was ich mit meiner Werbung erreichen möchte. Aus diesem Grund ist es wichtig, bevor man anfängt nach passenden Werbemaßnahmen zu suchen, zu wissen wozu diese Maßnahmen passen sollen. Fortsetzung folgt...